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互联网公司动辄号称日活上亿，但其实用户活跃度都不到20%，沉睡用户可高达80%。不止互联网公司，许多公司同样存在这个现状。2012-2013年，单个用户获客成本也就几毛钱，现在都翻了10多倍，很显然，激活80%沉睡用户更加迫切！ 相较于新用户，沉睡用户的优势在于： 1.付出的教育成本非常少，或基本为0； 2.唤醒成本要远比拉新成本低得多； 3.通过合适的方法触发老用户再次活跃，效果远远好于拉一个新用户。 很多公司都意识到了唤醒用户的必要性——实际上这也早已是用户精细化运营的一部分了。但应该如何唤醒呢？ 在移动互联网极度发达的今天，虽然用户的触达方式层出不穷，但是短信依然以自己触达率高和成本低廉的优势，占据运营人员触达用户方式的主要地位。 作为一个在通讯行业纵横十多年的老油条，小海为大家普及过很多短信知识，那么，今天通过对数据库里上万个短信模板日常的发送点击率进行分析，总结出了一套完整的短信唤醒攻略，为大家提供更好的短信使用策略，帮助更多商家、企业更好地提升业绩。 会员注册成留客重要手段 用手机号码注册会员是商家留存客户的一种重要方式，可以提高客户的忠诚度，以及能有更多的机会与客户进行互动。其实会员注册无论是对用户还是商家，都有很多好处。 对于用户而言：消费可以积分，根据商家所制定的规则，当积分达到一定数额后，或能兑换礼品，或能在下次下单时抵扣现金，亦或是积分越高，会员等级越高，每次下单的折扣越大等等。 对于商家而言：提升公司形象和品牌宣传，利用用户的传播性，增加更多的用户，不断提高销售金额。还可对会员进行统计管理，并利用数据做出分析，从而针对不同等级的会员制定不同的营销方式，最大化的稳定一部分消费人群。 商家想要达到以上目的，又应该选择什么方式来实现呢？既然有了所有客户的手机号码，当然要好好利用起来！在众多触达用户的手段中，短信凭借自身成本低、到达率高等多项优势脱颖而出。 短信的优点： （1）成本低：市场上短信价格大约在3~8分不等，成本较低。 （2）用户精准：一个手机号对应一个特定用户，用户精准。 （3）到达率高：短信阅读率高达99%以上(除非短信进到垃圾箱),这是其他任何媒体都无法达到的.由于目前手机端各种app，短信验证的使用频率上升。大多数人都不会用安全软件阻止接收短信，大部分短信都能传达到顾客处；只要你有门店或品牌签名，正规发送，基本不会被归为垃圾短信。
（4）完读率强：短信阅读率高达99%以上(除非短信进到垃圾箱),这是其他任何媒体都无法达到的.只要你有门店或品牌签名，正规发送，基本不会被归为垃圾短信。一条短信承载的文字数大约在60~70个，这个数量的文字，人们大多数都能一眼看完。顾客基本可以读取到我们的活动信息。
总的来说，有短信、邮件等多渠道唤醒策略，而短信由于价格低、效果好，是用户唤醒的最佳选择。 如何利用短信进行用户“唤醒” 第一步：吸引眼球的短信文案 在短信内容这里首先阐明，内容≠文案。文案的目的是道明来意，不会让用户反感，且让TA对本条短信产生兴趣；而内容要表达我是谁、你是谁、我来干嘛、你需要干嘛等信息，显然内容包括文案。 我是谁：自报家门 用户看到短信后第一反应是：谁发来的？所以自报我是谁是最重要的信息。用户在预览模式下没看到你是谁，有3/4的可能直接删掉信息而不会费力解锁打开仔细查看。 你是谁：用户归属 将用户在网站的用户ID带入短信中，可能用户会立即想起与网站的故事，召回率理然提升。当然，最好隐藏部分用户ID，保证信息不会泄露，降低用户反感程度。 我来干嘛：文案/说明来意 最想要与用户诉说的都在这里，内容是否吸引眼球基本确定了用户打开率高低。切忌天马行空时不要出现自嗨文案，用户不知所以然。 你需要干嘛：引导 短信带链接可唤醒浏览器，让用户来到您准备的落地页。 长度 每条短信70字，最好留出1~3个空字符以防各种原因把你千辛万苦精简的短信劈成两条发送。 这里给几个相当不错的小技巧。 技巧一：将主题和吸引点放入短信文案里，这是我们吸引用户的制胜法宝，一定要将活动最主要的卖点放在短信上面。例如：全场五折优惠、免费领30元红包、100份奖品先到先得等。 技巧二：融入品牌特色和产品信息。假设你商铺里有一些爆款商品，特别吸引顾客的注意，一定要利用起来。 技巧三：用场景去唤醒顾客。根据节假日、会员生日、特定活动日等特定场景，勾起用户好奇心。 第二步：用户筛选、分类 首先，我们要对数据库中的顾客进行分组，根据自己的目的，对顾客的属性进行拆分。根据目的不同，对不同分组用户发送相应内容。 这里有一个比较常见的分组技巧，RFM分组（R=购买时间，F=购买次数，M=购买金额）。通过R值（购买时间），我们可以把顾客分为活跃期、使用期、休眠期、流失期的顾客。通过F值（购买次数），我们可以把顾客分为潜在顾客、新顾客、老客户、粉丝客户。通过M值（购买金额），我们可以把顾客分为高价值顾客、低价值顾客。
那么，我们现在想唤醒沉睡用户，通过R值（购买时间）筛选出已经不再购买的顾客，针对他们制定专门的召回短信即可。 其次，在短信发送之前，我们一定要先测试用户数据是否正确。假设数据都出了问题，那后面一系列的动作的效果就无从谈起了。店家会员数据库中的数据往往都是经过长期的积累，很可能会出现对应手机号码停机等状况，在短信发送前最好进行号码筛选，以减少无用成本。
第三步：选择合适的发送时间 常规情况下，利用活动进行沉睡唤醒是一个很好的方式。通过短信将活动内容发送至沉睡会员用户手中，激起用户对店家的记忆，利用优惠等刺激消费欲望，从而唤醒用户。 那么，活动预热短信可以选择分批次提前1~3天发出。这时候发的预热短信，一般要提醒顾客关注、收藏或预购为主。在活动开始前的3~5个小时，则可以再次发送短信重点提醒顾客开始抢购。 而一天内短信最佳的发送时间，有两个时间段：分别是早上的8:30~10点和晚上的8:00~9:30，这两段时间的短信转化效果会比较好。此外，也可以根据自己店铺里顾客的活跃时间段，去分析什么时候发短信效果较好。 切记，短信不可发送太频繁。太频繁发送，不仅会引起用户反感，还有可能被用户举报。 短信营销第四步：做好短信效果监控 发送完短信之后，事情就结束了吗？并不是，我们还要分析发送数据，以便监控短信发送的效果，总结宝贵经验。 经过数据分析，我们就可以跟踪短信唤醒的效果了。对于关注、收藏、购买等用户可继续使用短信维护。对继续沉睡用户，可以考虑换一个方式去针对他们进行再次唤醒。 挽回和唤醒一个老用户的成本还不到新用户的4分之1。只有真正活跃的用户，才能产生价值和利润。用户唤醒可能不是一蹴而就的过程，商家要在数据支撑下，多进行几次尝试，促使用户真正活跃起来。 |
